當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷(xiāo)策劃>詳細(xì)內(nèi)容 門(mén)店促銷(xiāo)，不要只會(huì)拍腦袋! 作者：宋曙光 時(shí)間：2008-11-17 字體：[大] [中] [小]

門(mén)店經(jīng)營(yíng)小招(一)：
    跟無(wú)數(shù)店鋪老板們探討過(guò)門(mén)店促銷(xiāo)如何操作的事宜，也通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解了很多行業(yè)門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)，我發(fā)現(xiàn)了門(mén)店在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，往往進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，組織促銷(xiāo)活動(dòng)由拍腦袋決定，很多的促銷(xiāo)活動(dòng)，往往只限于臨時(shí)的拉動(dòng)銷(xiāo)售額，完全沒(méi)有一個(gè)基本的核心來(lái)指引，很多店鋪（包括企業(yè)）的企劃部門(mén)，在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，只是單純的為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，或者看到哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量下降了就趕緊組織特價(jià)銷(xiāo)售，完全不去想如何平衡整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售。
    天津開(kāi)發(fā)區(qū)A超市自開(kāi)業(yè)以來(lái)，成交量雖然較高，但總銷(xiāo)售額一直居低，其營(yíng)銷(xiāo)
總監(jiān)張自文為了增加銷(xiāo)售額，決定在店內(nèi)實(shí)行全場(chǎng)7折優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)效果是：活動(dòng)期間，營(yíng)業(yè)額上去了，但毛利率下降了，活動(dòng)一結(jié)束，成交額又恢復(fù)了以住，而且平價(jià)超市本身的平均毛利率就不是太高，這個(gè)活動(dòng)等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶，有一次我們一起喝茶時(shí)，向往訴說(shuō)了心中的郁悶，受張總委托，我進(jìn)入店內(nèi)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，通過(guò)調(diào)閱銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣問(wèn)題，A超市顧客平均成交額維持在19元，同時(shí)A超市回頭客二次購(gòu)買(mǎi)間隔時(shí)間是四天，所以說(shuō)如何提升客單價(jià)是A超市的最關(guān)鍵問(wèn)題，針對(duì)這樣情況的情況，我給A超市進(jìn)行了這樣的支招：
    循序提升顧客成交單價(jià)額度：在店內(nèi)開(kāi)展消費(fèi)滿(mǎn)50元參加促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣使客單價(jià)能快速得到提升，并且能突破顧客原有的思維模式，比如，當(dāng)我們每次在一家超市消費(fèi)總是在10元左右時(shí)，那在我們的心智模式中就會(huì)自然產(chǎn)生一種順向慣性思維，導(dǎo)致我們?cè)谶@家超市的消費(fèi)額會(huì)時(shí)終徘徊在10元左右，但如果有機(jī)會(huì)讓我們打破了10的價(jià)位，而升到了50元，那么我們以后在這家超市購(gòu)物消費(fèi)50元，就會(huì)是我們的一個(gè)心理價(jià)位。不要小看這種促銷(xiāo)方式，可以在無(wú)形中提升顧客的客單價(jià)，循序漸進(jìn)，根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營(yíng)范圍，就可以明確如何進(jìn)行簡(jiǎn)單而有效的促銷(xiāo)了。
    果不其然，這個(gè)活動(dòng)開(kāi)展后，A超市的營(yíng)業(yè)額迅速提升，并且牢牢持穩(wěn)，通過(guò)調(diào)閱銷(xiāo)售小票，我們發(fā)現(xiàn)，客單價(jià)從原來(lái)的19元提高了到62元，也就是說(shuō)日銷(xiāo)售額提升了三倍之多，A超市的經(jīng)營(yíng)目的通過(guò)這小小的促銷(xiāo)活動(dòng)就得以大告成功！
    店鋪在組織促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要分清促銷(xiāo)的目的，不要單純?yōu)榱舜黉N(xiāo)而促銷(xiāo)，如果活動(dòng)是為了清理庫(kù)存，那庫(kù)存品的促銷(xiāo)一定要間接帶動(dòng)店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如果是做特價(jià)銷(xiāo)售拉動(dòng)人氣，千萬(wàn)記住，不要輕易觸動(dòng)高毛利產(chǎn)品的價(jià)格帶，所有的一切促銷(xiāo)活動(dòng)要基于帶動(dòng)高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售為目的。
    同時(shí)，要加大對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析，通過(guò)科學(xué)的分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，來(lái)理順?shù)N售狀況，分析出應(yīng)該組織何種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率？促銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是基于科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的，所以，合理利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可以避免因?yàn)榕哪X袋決定的促銷(xiāo)活動(dòng)叫好不叫座。


作者:宋曙光 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,店鋪營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，拆分式店鋪營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人。深圳雙劍破局營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢(xún)師；雙劍破局山東分公司總負(fù)責(zé)人。 電話(huà)：13176882555 (辦公電)：0532-82816573 QQ：854846266 MSN:juhaoxing@hotmail.com E-mail:sedaly@126.com